Convencer a los actores implicados en la compra empresarial
Estos son los actores implicados en la compra B2B a los que debes convencer para vender.
Ya hemos hablado de las 11 fases de la función de compras y cómo debe actuar el departamento de compras para seguir un proceso que le permita ahorrar costes a la vez que aumenta su eficiencia.
Sin embargo, si lo que queremos es vender, debemos saber quienes son los actores relacionados con la decisión de compra y en cuáles debemos impactar para conseguir cerrar una venta.
En una empresa, quien tiene una necesidad no suele ser quien paga la factura
¿Quién es el primero en interesarse por un producto o servicio? ¿Quién toma la decisión de comprarlo? ¿Y quién lo paga?
A veces, todas estas preguntas se responden con un solo nombre o puesto dentro de una empresa. Sin embargo, no podemos engañarnos: no es, ni de lejos, lo más común, y menos aún cuando vendemos productos o servicios de un elevado precio. Así pues, nos guste o no, debemos convencer a cada uno de estos actores y, para ello, debemos conocerlos a la perfección.
El iniciador
El iniciador es la persona o departamento que detecta una necesidad. Esta puede ser de todo tipo: desde bolígrafos con menos tinta para que no traspase el papel que tenemos en la oficina hasta una aplicación informática que gestione mejor nuestros stocks, pasando por materiales para crear el producto que comercialicemos.
No siempre podemos impactar en el iniciador, especialmente si no coincide con el usuario que utiliza el producto y que veremos más adelante.
Un ejemplo de iniciador podría ser el director de recursos humanos que detecta que necesita un software en forma de juego que facilite el aprendizaje de la nueva ley de protección de riesgos para los empleados.
El usuario
Aunque a menudo coinciden, el usuario y el iniciador no tienen por qué ser el mismo. Sin embargo, es muy importante conocerlo a la perfección, pues su opinión no solo se escucha en las fases de compra.
El apoyo del usuario es trascendental para renovar la venta y, además, se pueden convertir en prescriptores. Para conocerlos a la perfección, se realizan estudios de marketing que a menudo empiezan por la definición del buyer persona.
El buyer persona es una representación ficticia de un cliente potencial en el que se hace un listado de sus datos sociodemográficos, sus necesidades, su comportamiento y sus motivaciones para entender qué es exactamente lo que necesitan y cómo podemos vendérselo.
El influyente o prescriptor
El prescriptor o influyente es una persona o institución de quien tenemos confianza en su criterio y que nos aconseja qué producto o servicio comprar.
La confianza que tengamos en esta persona, su autoridad y su credibilidad son los factores que harán que su consejo sea más o menos influyente en la decisión de compra.
En el caso del comercio B2B, compañeros de profesión y microinfluencers suelen ser prescriptores de referencia por lo que, si los tenemos convencidos, podemos convencer a nuestros clientes potenciales.
El decisor
Este rol puede hacerlo una persona o todo un departamento: el de compras.
Este actor es el que ejecuta gran parte de las 11 fases del proceso de compra entre las que destaca la búsqueda de proveedores y su homologación.
Debemos trabajar para ellos en facilitarles su homologación, y eso pasa por poner a su disposición todo tipo de documentación como ISOs, informes financieros, informes de responsabilidad social, medioambiental, etc.
En B2B Safe, este departamento puede llegar a tu empresa y a sus servicios, y en tu perfil puedes colgar toda la información que necesitan para homologarte.
El que paga
Contabilidad o finanzas son los encargados de pagar la compra del producto o servicios.
Si vendes online, asegúrate de que los compradores son quienes dicen ser. Para ello, en B2B Safe verificamos la identidad de vendedores y compradores, y tienes a tu disposición tecnología como Blockchain para securizar la operación.
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