Convencer os actores envolvidos na compra B2B

Já falámos sobre as 11 fases da função de compras e como o departamento de compras deve agir de modo a seguir um processo que lhe permita poupar custos, aumentando simultaneamente a sua eficiência.

No entanto, se o que queremos é vender, temos de saber quem são os actores envolvidos na decisão de compra e quais os que devemos influenciar para fechar uma venda.

Numa empresa, quem tem uma necessidade não é normalmente quem paga a conta.

Quem é o primeiro interessado num produto ou serviço? Quem toma a decisão de o comprar? E quem paga por ele?

Por vezes todas estas perguntas são respondidas por um único nome ou cargo dentro de uma empresa. Contudo, não nos podemos enganar: não é de longe a coisa mais comum a fazer, e ainda menos quando vendemos produtos ou serviços de alto preço. Assim, quer queiramos quer não, temos de convencer cada um destes actores, e para o fazermos, temos de os conhecer de dentro para fora.

O iniciador

O iniciador é a pessoa ou departamento que detecta uma necessidade. Isto pode ser tudo, desde canetas com menos tinta para que não sangre através do papel no escritório, a uma aplicação informática para melhor gerir os nossos stocks, a materiais para criar o produto que estamos a comercializar.

Nem sempre podemos ter um impacto no iniciador, especialmente se não coincidir com o utilizador que utiliza o produto, o que veremos mais tarde.

Um exemplo de um iniciador poderia ser o gestor de recursos humanos que detecta a necessidade de software na forma de um jogo que facilita a aprendizagem da nova lei de protecção dos riscos para os empregados. 

O utilizador

Embora muitas vezes se sobreponham, o utilizador e o iniciador não têm necessariamente de ser o mesmo. No entanto, é muito importante conhecê-los perfeitamente, pois a sua opinião não é apenas ouvida nas fases de compra.

O apoio do utilizador é transcendental para renovar a venda e, além disso, podem tornar-se prescritores. A fim de os conhecer perfeitamente, são efectuados estudos de marketing, muitas vezes começando pela definição da personalidade do comprador.

A personalidade do comprador é uma representação fictícia de um potencial cliente, listando os seus dados sociodemográficos, necessidades, comportamento e motivações, a fim de compreender exactamente o que precisam e como podemos vendê-lo a eles.

O influenciador ou prescritor

O influenciador é uma pessoa ou instituição em cujo julgamento confiamos e que nos aconselha sobre o produto ou serviço a comprar.

A confiança que temos nesta pessoa, a sua autoridade e credibilidade são os factores que tornarão os seus conselhos mais ou menos influentes na decisão de compra. 

No caso do comércio B2B, os colegas profissionais e os micro-influenciadores são geralmente prescritores de referência, por isso, se os convencermos, podemos convencer os nossos potenciais clientes.

O responsável pela tomada de decisões

Este papel pode ser desempenhado por uma pessoa ou por um departamento inteiro: o departamento de compras. 

Este actor é aquele que executa uma grande parte das 11 fases do processo de compra, incluindo a procura de fornecedores e a sua aprovação.

Temos de trabalhar para facilitar a sua aprovação, o que implica disponibilizar-lhes todo o tipo de documentação, tais como ISOs, relatórios financeiros, relatórios de responsabilidade social e ambiental, etc.

Em B2B Safe, este departamento pode contactar a sua empresa e os seus serviços, e no seu perfil pode carregar toda a informação de que necessitam para o aprovar.

Quem paga

A contabilidade ou finanças são os encarregados de pagar a compra do produto ou serviços. 

Se vender online, certifique-se de que os compradores são quem dizem ser. Para tal, no B2B Safe verificamos a identidade de vendedores e compradores, e tem à sua disposição tecnologia como a Blockchain para assegurar a transacção.

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